Cómo mejorar tus ventas en tiempos difíciles
Cuando la economía se frena, muchos vendedores bajan los brazos. Sin embargo, para quienes venden materiales para proyectos, puertas y techos, las épocas difíciles pueden ser la mejor oportunidad para diferenciarse y ganar mercado.
Tom Hopkins, uno de los referentes clásicos en ventas, insiste en algo simple: las ventas no dependen solo del mercado, sino de la actitud y el sistema del vendedor. Mientras algunos se paralizan por miedo, otros ajustan su forma de trabajar, escuchan mejor al cliente y se vuelven más valiosos.
En MG GROUP, vemos esto todos los días. Los instaladores y empresas que más crecen no son necesariamente los que tienen el mejor precio, sino los que saben explicar el valor del producto, responden rápido y acompañan al cliente hasta que toma una decisión.
- 1. Actitud profesional, no actitud de urgencia. El cliente percibe cuando solo quieres “cerrar como sea”. En momentos complicados, tu rol es el de asesor técnico que ayuda a tomar la mejor decisión, aunque eso signifique ajustar el alcance del proyecto.
- 2. Haz más preguntas que discursos. En vez de hablar solo del producto, pregunta: qué tipo de proyecto es, qué problemas quiere evitar, cuánto tiempo debe durar la instalación. Cuanto más entiendes el contexto, más fácil es presentar una solución convincente.
- 3. Conecta beneficio con preocupación real. Si el cliente teme reclamos, énfasis en calidad y garantía. Si está ajustado de presupuesto, muestra el ahorro a largo plazo frente a opciones baratas que se deterioran rápido.
- 4. Maneja objeciones con calma. Cuando el cliente dice “lo voy a pensar” o “está caro”, no es un no definitivo. Es una invitación a aclarar dudas: compara alternativas, explica diferencias técnicas y muestra casos de proyectos similares que funcionaron bien.
- 5. Haz seguimiento sin presionar. Un simple mensaje de WhatsApp, una llamada corta o enviar la ficha técnica adecuada puede transformar una cotización olvidada en una venta concreta.
En tiempos difíciles, el cliente se vuelve más cuidadoso: compara, pregunta y duda mucho más. Eso no es un problema, es tu oportunidad para mostrar profesionalismo. Mientras otros solo envían precios, tú puedes ofrecer explicaciones claras, esquemas de instalación y recomendaciones honestas.
Otra enseñanza de Tom Hopkins es que cada contacto cuenta. Hoy quizás el cliente no compre, pero si lo trataste bien, te tendrá en mente cuando el proyecto se reactive o alguien le pregunte por un proveedor de confianza.
Si vendes techos, puertas o sistemas automáticos, tu objetivo no es solo “cerrar una venta”, sino convertirte en el asesor de confianza de tu cliente. Eso se construye con paciencia, seguimiento y productos sólidos que respalden tu palabra.
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